CompTIA（コンプティア）は、IT業界団体としてワールドワイドでCompTIA認定資格などを通し、健全な人材の育成に貢献しています。

中小規模の企業との連携の強い付加価値再販業者（VAR）やマネージドサービスプロバイダ（MSP）にとっては、実績のあるソリューションはビジネスの根幹となります。最新のITガジェットやサービスは、少なくとも始めの段階では大きな利益につながらないことから、ソリューションプロバイダにとって、ビジネスのポートフォリオとはしづらく、またビジネスとして成長させるには長い時間が必要となります。また、多くのプロバイダは新しい技術やアプリケーションをビジネスにしようと挑むものの、それら製品は顧客に提供される前にカスタマイズや、適切な使用テストが必要となります。

すべての製品やサービス提供は、顧客ニーズを満たすという明確なビジネス的価値を持たなければなりません。顧客にとって提供されるソリューションがどのように機能し、オペレーションや収益の改善につながるということを理解しさえすれば、セールスはスムーズに進むでしょう。どんなに明確なソリューションが見込める技術であっても、普及前にはベータ版のテストが必須となります。新たな提供物の本格的な展開には、多くの時間と細かな調整が必要となります。

したがって、プロバイダ、ベンダー、ディストリビュータのエグゼクティブ層は、自社の今後の製品やサービスの投資に十分な時間と考察を重ねる必要があります。ITビジネスを一変させるためには、3カ月から6カ月の戦略では十分とはいえません。また、3年から5年間の技術計画を持たない企業は、車のライトだけを頼りに、暗い森の中を運転するようなものです。どちらの場合においても、サクセスフルで快適な旅となる機会そのものを減らす行為です。


様々な選択肢

ソリューションプロバイダの展望は、今までになく明るくなっています。仮想環境においては、サービスとしてあらゆるものが利用可能な上、新たなプラクティス（手法やプロセス）の機会が普及しています。CompTIAリサーチや、ガートナー社、他の調査機関によると、ソリューションプロバイダは、自社のビジネスポートフォリオに以下項目の追加を検討するべきであることしています。

モビリティ：
従業員は、スマートフォンやタブレット対応の職場環境を推し進め、雇用側もそれを迎い入れています。モビリティのメリットは明らかである上に、チャネル企業のビジネス機会は今後数年間において飛躍的に伸びるであろうと予測されています。ガートナー社では、モバイルデバイスのワールドワイドの出荷数は、年内に25億台に達する（2013年比から7.6パーセントの上昇）と予測しています。この市場は今後数年間において堅調を維持するとみられています。

アドバンスドクラウドソリューション：
Emailやストレージサービスは堅調に推移しますが、ビジネスス仕様のアプリケーションやプログラムは、マネージドサービスプロバイダー（MSP）にとって大きな差別要因となります。セールスやマーケティングアプリケーションから、エンジニアリングや小売システムに至るまで、顧客の固有ニーズをどのように満たすことができるか、また同時にどのように収益性を改善することができるかを顧客となる企業は常に求めています。

ビジネスインテリジェンス（BI）とビッグデータ：
小規模から中規模の企業は、これら二つのソリューションからたくさんの恩恵を受けています。BIは、トレンドを検知し測定する一方で、成果やビヘイビア（行動）を予測することも可能です。それは、ビジネス計画を立てる上でも貴重な資産となります。他のMSPとの提携または大手プロバイダとの協業においても、これら有益なソリューションのコラボレーションは企業ポートフォリオを大きく差別化する要素となります。

アドバスドセキュリティ：
基本的なスパムやファイアウォール保護は、中小規模の企業にとっては、効果あるものとされますが、ますます複雑化するマルウェアやハッカー対策にはそれ以上のものが必要となります。包括的かつ事前対策を講じたモニタリングや改善サポートとともに、ソリューションプロバイダは、価値やニーズの高いサービスを提供しながら収益をあげることが可能となります。

IoT（Internet of Things：モノのインターネット）：
あらゆる機器がインターネット接続された環境はすでに現実のものです。IDCは、これらソリューションによる収益は、2013年の1.9兆米ドルから、2020年までに7.1兆米ドルに成長すると予測しています。この数字には、接続サービス、インフラ、プラットフォーム、アプリケーション、セキュリティ、分析、プロフェッショナルサービスといった大きなITチャネルのビジネス機会すべてが含まれます。

最終的な戦略

企業のエグゼクティブ層は、顧客の意見を考慮せず長期的な意思決定をすることはありませんし、技術計画を展開するときも同じであるべきです。IT企業は、顧客が今後数年間で遭遇し得る課題を知り、顧客のビジネスがどのように展開しているか理解する必要があります。そうした要因を十分に理解しなければ、顧客の将来のニーズを把握することは困難といえるでしょう。

それらを念頭に置くことで、ソリューションプロバイダは長期的な製品・サービス戦略を実施する上で最良のオプションにたどり着くことができます。また、これから取引を行うであろうベンダーを注意深く検討し、顧客の期待に応えられる機能を揃えているか評価する必要があります。以下は検討する上で問われるべき項目です。

・ そのベンダーは協力的なパートナーとなるでしょうか？
・ そのソリューションは顧客の地域や業界のコンプライアンスニーズを満たすものでしょうか？
・ 提供される製品・ソリューションは、既存の企業ポートフォリオに対応しているでしょうか？
・ それは費用効果が高いものでしょうか？
・ それは拡張性が可能でしょうか？

これら項目において「ノー」となる項目があったとしても、選択肢から外す必要はありません。しかし、代替となる選択肢がない場合には、様々な調整がされなくてはなりません。それには、統合作業やトレーニングといった時間が必要となりますし価格モデルの変更を伴う場合もあります。

CompTIAではこのような検討を行う企業の一助となるべくCompTIA コミュニティ (http://www.comptia.org/communities/all) や、チャネルトレーニングリソース (http://www.comptia.org/events) を提供しています。CompTIAは、こうしたリソースやフィードバック等の提供を通して、企業が製品やサービスをよりスムーズに提供できるような支援を実施しています。

著者Brian Sherman は、Tech Success Communicationsの創設者で、社説コンテンツおよびITチャネルのコンサルティングを専門としています。Business Solutionsマガジンの編集長、Autotaskアライアンス企業でのシニアディレクターなどの経歴があります。