CompTIA（コンプティア）は、IT業界団体としてワールドワイドでCompTIA認定資格などを通し、健全な人材の育成に貢献しています。

CBT技術を生かした事業を展開していらっしゃいます株式会社イー・コミュニケーションズ様にお邪魔致しまして、セールス職の皆様にBCSAの受診及びワークショップを開催された経緯、その効果をお聞き致しました。

ご協力いただきました株式会社イー・コミュニケーションズの松澤　寛之様、富岡　英俊様、村井　俊輔様、ワークショップを運営いただきました株式会社アイ・シー・イーの鹿野　晴夫様、大塚　千春様にこの場をお借りして、御礼申し上げます。

株式会社イー・コミュニケーションズ

Mission Statement
「人が持つ限りない可能性を拡げること。すなわち企業や個人の目的・目標達成、業績・能力向上を支援し、達成時の充実感を世界に充満させることが、我々の使命である。」

http://www.e-coms.co.jp

株式会社イー・コミュニケーションズ
営業本部 営業第一グループ
マネージャ　富岡　英俊様

（松澤　様）
テストをインターネットで配信する場合の回線、OS、ユーザ側の環境などの問題をすべて解決してご提供できるCBTシステムを開発しており、この分野ではOnly One企業です。BCSAのプラットホームも当社のものをご利用いただいております。

株式会社イー・コミュニケーションズ
営業本部長　 松澤　寛之様

（村井　様）
営業第一グループのメンバーとして、法人の皆様に当社のCBTを生かした教育をご提案しております。お客様の教育ニーズに合わせ、コンプライアンスやビジネス・コミュニケーションなどのコンテンツとともにプラットホームのご提案をしています。

BCSAには9つのスキルがありますが、今回は3時間のワークショップということもあり、全体の体系の理解をしていただいたうえで、特に営業として重点になるスキルについては、お客様とのコミュニケーションシーンを設定したロールプレイで、実戦的なスキル演習を行いました。例えば、「信頼性」の要素では、初めてのお客様を訪問するというシーン設定で、頼りになる営業と感じていただくために、自分自身をどのように表現するか（どのように信頼情報を発信するか）という課題にチャレンジしていただきました。「共感性」では、「質問の活用」を取り上げて、商品の表面的な説明に時間を使うのではなく、ずばり「お客様の本音を引き出す」というシーン設定で、どのように質問するかという課題にチャレンジしていただきました。

（松澤　様）
もともとコミュニケーションは難しいものだと捉えていました。また、コミュニケーションの主体が相手にあると考えていました。BCSAは、仕事上のコミュニケーションはセンスや性格ではなく、体系だったスキルであり、自分を主体として捉えるということをはっきり言っていますので、スキルの用途を理解して実践できる点が、現実的でした。
今は意識して戦略的に質問するようにしていますし、とにかく自分が主体であることを忘れずに、コミュニケーションを組み立てています。想定していた答えが返ってくる確率が高くなりましたね。

（鹿野　様）
相手が答えやすい質問をすることで、こちらが欲しい答えが返ってくる。まさに「キャッチボール」ですね。

（松澤　様）
「このような話をお客様からいただこう」、と思いながら展開しますので、うまくハマると快感ですよね。

（富岡　様）
私はBCSAを受診した結果、理論性に若干弱みがありましたので、ここを注視してワークショップに参加しました。お客様とのコミュニケーションは目的があるわけですが、この目的がぶれずにコミュニケーションを行う意識が一層高くなるスキルが身につきます。そのため、案件に対してスピード感が増す、実益を伴った答えを頂けるケースが増えてきました。
またマネージャーとしても、グループメンバーの案件スピードが増していることも感じています。

（鹿野　様）
ワークショップで「ニーズを探る質問」をご案内しましたが、一般的な商品説明をするのではなく、まず個々のお客様の課題を把握するための質問をし、その課題解決のために有効な商品を説明する。このことで、お客様の満足度が向上し、ビジネスにドライブがかかるのです。

（富岡　様）
その意味では、まずお客様を知ろうという意識が、ワークショップ後に一層高まっているのだと思います。相手を主体と考えるよりも、自分を主体と考える今のほうが、相手を知ろうという意識が強いです。

（村井　様）
私は、事前準備の取組み量が多くなりましたし、効率的にもなってきました。話をする内容に関してはあまり変わっていないのですが、話し方や順序立てが確実に変わったと実感しています。自分の持って行きたい方向にコミュニケーションを導けているな、と感じます。
例えば、あるお客様先で、コンプライアンス教育で当社のCBTをご利用いただいているお客様がいらっしゃったのですが、タイトなスケジュールの中で他部門の皆様への展開をすることになりました。この状況で、理論的にコミュニケーションを組み立て、信頼性と共感性を実践しながら進めた結果、限られた時間内で、お客様のご要望に合ったご提供ができました。

（松澤　様）
営業全体で見た場合、主体を自分にすることを意識しているからか、以前は部下から「お客様からこのような質問をうけたのですが、どうしましょうか？」という相談が私に多かったのですが、最近はそれが少なくなったと感じます。メンバー個々人がお客様毎に商談の方向性を組み立てながら活動をしている結果、想定できる質問を予測しているのでしょう。

（富岡　様）
関連する話ですと、社内の会議に変化を感じます。具体的には、何かの議題を提起する際にも「〜という状況ですが、どうしましょう？」という言い方が減ってきていますね。メンバーそれぞれが自分の意見を持つようになっています。私の立場ですと、今は議題内容の様々な意見をまとめ、ディシジョンすれば良いという状況になっています。

（松澤　様）
ちょっと難しいような質問の場合は、選択肢を考えておきます。質問した後に、「××ですか？それとも○○ですか？」とお聞きします。回答をいただいた後の返しも予め用意しておきます。

（鹿野　様）
共感性の定義にある「相手に合わせた表現を工夫する」ですね。非常に戦略的に活用されていますね。

今後の益々のご活躍を心よりお祈りしております。

最後になりましたが、快くインタビューに応じてくださいましたの松澤様、富岡様、村井様、鹿野様、大塚様にこの場をお借りして御礼申し上げます。
ありがとうございました。今後の益々のご活躍を心よりお祈りしております。